O especialista Marcus Rizzo aponta os três erros mais comuns de investidores antes de comprar uma franquia.

Confira na nova coluna do portal Exame PME:

http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/quais-os-erros-comuns-ao-escolher-uma-franquia

O que leva renomadas redes de franquias a cometerem os mesmos erros de diversas empresas franqueadoras do passado que tinham tudo para ser um sucesso e morreram na praia ou amargaram anos de problemas com franqueados na justiça? Por que os erros, que na grande maioria são os mesmos de sempre, continuam se repetindo, levando muitas redes ao fracasso antes mesmo de se consolidarem no mercado?

Parece que as afirmativas que frequentam as rodas do Franchising ainda também são as mesmas: “Isso não vai acontecer comigo”, ou “O meu problema é diferente”. Mas, se a base do conceito da expansão por franquias é conceder um negócio de sucesso a quem deseja comprar o kwow how do franqueador (que, em tese, já deveria ter errado e acertado bastante antes de começar a expansão), por que tantas empresas franqueadoras ainda caem nos mesmos erros?

Na verdade, os principais motivos são:

• Acreditar tanto no produto ou serviço do negócio e achar que eles são a chave do sucesso de uma expansão, esquecendo que é a estruturação da empresa franqueadora que vai ditar as regras para o sucesso;
• Manualizar os processos do negócio esquecendo detalhes cruciais, que fazem a diferença no dia a dia;
• Não planejar adequadamente a expansão, considerando todas as localidades como prioritárias para a instalação de novas unidades;
• Selecionar franqueados que não têm o perfil para operar a franquia, acreditando que sua equipe é capaz de resolver os problemas de relacionamento futuros;
• Adotar métodos de treinamento que são facilmente aplicáveis em muitas empresas, mas não são os adequados para o bom funcionamento de uma franquia;
• Ampliar os canais de distribuição dos produtos para outros varejos além da rede de franquias para capitalizar a franqueadora, esquecendo que o resultado do franqueado depende de seus diferenciais no mercado;
• Modificar o padrão inicial do negócio, com o objetivo de facilitar a expansão e a adaptação em mercados onde não se justifica a abertura de uma unidade como ela foi criada originalmente.

Na verdade, ninguém erra porque quer. O que existe é a falta de percepção dos próprios erros – e das cruéis consequências deles – e, mais ainda, a falta de preparo suficiente para olhar experiências bem ou mal sucedidas que levam a um conhecimento maior das reais necessidades de estruturação da empresa franqueadora.

Estar estruturado para expandir a rede e ser um sucesso não é tarefa fácil. Requer dedicação, muito trabalho e, principalmente, troca de experiências.

Vem aí a Turma 4 do Franchise College – o mais completo programa de especialização de executivos em Franchising, que já formou 52 pessoas num ambiente informal e participativo, onde cases de sucesso e erros são apresentados de forma prática e simples e todos têm a chance de expor suas situações vividas no dia a dia do negócio para serem analisadas e onde as soluções são discutidas de maneira personalizada para cada negócio. Uma verdadeira consultoria vivida em sala de aula, com muitas experiências para serem aplicadas com sucesso.

Garanta já a sua vaga, as turmas são reduzidas para melhor aproveitamento dos aluos e as aulas começam já no próximo dia 7 de outubro.

Entre em contato com a Rizzo Franchise - www.rizzofranchise.com.br e veja o programa completo.

Preparamos um teste de franqueabilidade, que foi publicado este mês na Revista Exame PME, para auxiliar na decisão de empresas de partir – ou não – para o mercado de Franchising.

Responda as perguntas abaixo e confira o resultado do teste:

1- Sua empresa está funcionando há quanto tempo?

a) Mais de cinco anos

b) Entre três e cinco anos

c) Entre dois e três anos

d) Entre um e dois anos

2- Em quantas cidades você tem lojas próprias abertas?

a) Quatro ou mais

b) Três

c) Duas

d) Uma

3- A sua empresa pode dar certo em todas as regiões do país?

a) Tenho um produto que agrada a um público tão diverso quanto possível

b) Tenho um produto que é consumido em quase todas as regiões

c) Tenho um produto que é aceito entre um público específico e fiel de algumas regiões

d) Poucas cidades, além das que eu já estou, conseguiriam gerar a escala que o negócio exige

4- Como suas marcas, produtos e serviços se destacam dos da concorrência?

a) Temos produtos que a concorrência não tem, com suas devidas patentes registradas e uma marca reconhecida nas cidades onde atua

b) Temos produtos que a concorrência não tem, mas ainda trabalhamos para tornar a marca mais conhecida

c)  Temos marca e produtos reconhecidos, mas nunca pensei em registrar a marca ou a patente dos produtos

d) Temos produtos parecidos aos ofertados pela concorrência, mas ganhamos mercado por vender mais barato

5- Seus produtos ou serviços têm margens de lucro suficientes para compartilhar com o franqueado?

a) A empresa é altamente rentável e mesmo que tivesse que descontar mais algumas taxas sobre o faturamento, continuaria dando um bom lucro

b) A empresa é rentável, mas ainda não estudei o que aconteceria se as margens atuais fossem reduzidas

c) Consigo empatar receitas e despesas

d) Não analiso continuamente o fluxo de caixa e só tenho uma idéia de quais produtos fazem mais sucesso

6- Fazendo uma simulação com os investimentos exigidos para instalação, as margens de lucro conhecidas, as vendas mínimas esperadas e a porcentagem de royalties e impostos que o franqueado deverá pagar, a partir de quanto tempo ele começaria a obter lucro?

a) entre 12 e 24 meses

b) entre 25 e 36 meses

c) entre 36 e 48 meses

d) mais de 48 meses

7- O sucesso de sua empresa depende muito do seu próprio carisma como proprietário, um talento específico ou habilidade que só você tem?

a) Hoje, o que faz minha empresa bem sucedida são exclusivamente os produtos oferecidos e o formato de venda que conseguimos padronizar, estando eu presente ou não no dia-a-dia da operação

b) Algumas características da empresa têm a ver com meu jeito de ser, mas outras pessoas podem facilmente aprender a fazer igual, ainda que à distância

c)  Tenho um certo receio quando me afasto do dia-a-dia da operação, mas tenho pessoas preparadas para me substituir quando é preciso

d) Os produtos e serviços e o atendimento oferecido pela minha empresa são parecidos aos da maioria do setor, mas os clientes gostam (e compram) de mim

8- Quando decide mudar algum aspecto da gestão, como é o seu comportamento como dono do negócio?

a) Sugiro novas idéias, mas só chego a uma conclusão depois de ouvir funcionários e clientes, ainda que isso implique em mais tempo de análise

b) Ouço todos os lados, mas não tenho paciência para esperar muito tempo por um consenso.

c) Ouço todos os lados, mas prevalecem as minhas opiniões

d) As minhas idéias devem ser obedecidas sem questionamentos, afinal não existe outra pessoa que mais entende do negócio do que eu

9- Você e/ou seus fornecedores estão prontos para expandir a produção?

a) Investimos recentemente em novos equipamentos, os fornecedores estão preparados e a logística de entrega dos produtos para as novas lojas já foi estudada

b) Temos plena capacidade e fôlego financeiro para aumentar – e distribuir – a produção, assim que necessário

c) Temos capacidade de aumentar a produção, mas ainda não havia pensado nos custos da logística de entrega

d) A fábrica e/ou meus fornecedores trabalham no limite e não há condições imediatas de expandir a produção e nem procurar outros fabricantes

10)  A empresa tem os fundos necessários para financiar a transformação do negócio em franquia?

a)  Sim, temos caixa suficiente para formatar a franqueadora e aumentar o número de funcionários

b) A estrutura atual é suficiente para atender às demandas dos futuros franqueados

c) Não, mas estamos nos planejando para isso, inclusive estudando empréstimos bancários

d) Não temos dinheiro para investir, mas esperamos financiar a franqueadora com as primeiras taxas de franquias

Pontuação:

Valor de cada alternativa assinalada

a – 4

b – 3

c – 2

d – 1

Diagnóstico:

Verifique como sua empresa está em relação à franqueabilidade do negócio

Até 20 pontos

O negócio ainda precisa estar mais bem estruturado internamente. Somente com a casa arrumada deve-se planejar uma expansão por franquias, do contrário você vai exportar não apenas seus acertos, mas os erros de gestão. Talvez seja necessário testar por iniciativa própria o modelo em outras regiões.

De 21 a 30 pontos

Alguns procedimentos básicos para a expansão do negócio já estão em prática. No entanto, é necessário investir um pouco mais no aperfeiçoamento de processos, como padronizar os sistemas de venda e atendimento ao cliente antes de se lançar em franquias. Falta pouco!

Acima de 30 pontos

O negócio está pronto para ascender. Suas chances de crescer rapidamente por meio de franquias parecem muito boas. Você deve estudar com seriedade essa alternativa.

O padrão referencial adequado para se calcular a média de duração dos contratos de franquia seria de pelo menos três vezes o tempo de retorno do negócio, equivalente a 69 meses (23 meses de retorno vezes 3).

As principais insatisfações de franqueados com relação aos contratos de franquia são:

- Pouca clareza entre o negócio oferecido na compra da franquia e o atual negócio operado;

- Falta de coerência entre o negócio apresentado (material de venda da franquia) e os documentos legais (Circular de Oferta de Franquias e contratos).

E as principais cláusulas questionadas são:

• Território
• Propaganda Cooperada
• Fornecedores de produtos e serviços
• Transferência da franquia (venda do negócio)
• Sucessão do negócio (morte ou vacância)

Isso acontece porque normalmente a franquia foi comprada – e não vendida – para alguém que estava bem longe da empresa franqueadora, numa cidade ou região que não possui características suficientes para garantir o sucesso do negócio. Para piorar, o franqueador, além de não saber mapear as localidades onde vai expandir a sua rede, também não está preparado para vender franquias fora de sua área de atuação, porque ainda não se estruturou para dar suporte suficiente aos franqueados.

Como o pagamento de royalties está diretamente ligado à remuneração do franqueador pelo suporte operacional contínuo ao franqueado (desenvolvimento de produtos e de fornecedores licenciados, sistemas de operação do negócio, programa de compras centralizadas, treinamento constante e consultoria de campo), o primeiro sinal do descontentamento do franqueado é a suspensão (ou ausência desde o início) do pagamento desta taxa à empresa franqueadora. O franqueado sente-se enganado porque não atingiu os resultados apresentados pelo franqueador, que por sua vez, realizou projeções de retorno do investimento com base nas franquias já instaladas em mercados atuantes – e não em localidades desconhecidas para o negócio.

A partir daí, uma grande bola de neve de conflitos começa a ser gerada e a única solução parece ser a de fazer valer o contrato e punir o franqueado inadimplente, enquanto que, na verdade, a solução mais inteligente está no início de tudo: não abrir franquias em locais onde não há mercado para o negócio ou onde a empresa franqueadora ainda não tem condições de ir.

Brasil ocupa 2° posição em relação ao número de franqueadores no mundo, com 2.226 marcas, perdendo apenas para China. Mercado de franquias gerou, em 2010, até 469 de empregos diretos por dia

A RIZZO FRANCHISE –  uma das maiores empresas de pesquisa e consultoria em franquias da América Latina – acaba de divulgar a  pesquisa sobre o desempenho do Franchising na Economia Brasileira, incluindo todos os setores e ramos de atuação. Em 2010, o Brasil passou a ter 2.226 empresas franqueadoras, passando para a segunda colocação no ranking mundial de número de franqueadoras, ultrapassando os EUA e só perdendo para a China, que fechou o ano passado com 2.600 franqueadores.  “Nos EUA o crescimento de empresários franqueadores praticamente estagnou nos últimos cinco anos, pressionados pela crise econômica. Com isso, os países com crescimento emergente tiveram maior oportunidades, revela o especialista Marcus Rizzo, sócio da Rizzo Franchise.

Em relação ao tamanho das redes (total de número de unidades próprias e franqueadas das empresas franqueadoras), o Brasil ocupa agora a 4ª posição no ranking. O primeiro lugar ainda é os EUA; em segundo está o Japão e em terceiro, a China. A evolução do Franchising refletiu também na receita que este mercado apresentou em 2010, chegando a gerar R$ 254,32 bilhões, ou seja, quase um décimo de toda a riqueza gerada no país, representando 7,5% do PIB. Para se ter uma idéia da estabilidade desse mercado, hoje são inauguradas 1.017 franquias por mês, equivalente a 33 novas unidades por dia e 4  por hora. Um dado curioso é que, por hora, cada brasileiro deixa no mínimo R$ 0,45 no caixa de uma franquia.

A contribuição com a geração de empregos deste setor também está sendo bastante significativa. Só em 2010, foram abertas 12.198 franquias, que geraram 171.281 novas vagas de empregos, ou seja, 469 vagas por dia. No ano passado,  este mercado deu origem a 126 mil novas posições de trabalho, apresentando um crescimento de 10,4% em relação a 2009. Hoje, o setor que mais gera empregos é o Automotivo, que também apresenta o maior número de redes próprias, em comparação a outros setores.

Outro dado mensurado foi o crescimento de novas redes no país, cujo índice foi   15% maior em relação a 2009, totalizando 284 novas marcas. Os quatro setores que mais se destacaram no último ano foram: Alimentação, ocupando a 1° posição, seguido do setor de Beleza & Saúde em segundo, Negócios e Serviços em terceiro e Educação & Treinamento em quarto.

Outras previsões indicam que:

• Quase 300 novas franqueadoras entrarão no mercado em 2011;

• O ano 2011 deverá fechar com 2.507 franqueadoras com um crescimento de 13%;

• 33 novas franquias serão inauguradas por dia em 2011, totalizando 12.200 negócios abertos até o final do ano. O crescimento em número de unidades abertas será de  7%  em relação ao ano passado;

• Até o final do ano serão 172.470 unidades em operação, entre próprias e franquias;

• O setor gerará quase 400 novas vagas de empregos por dia, totalizando 144 mil novas vagas até o final deste ano;

• Em 2011 todas as franquias juntas empregarão no total 1,8 milhões de profissionais.

Ranking dos Setores que mais devem crescer em 2011:

1º lugar – Alimentação

2º lugar – Saúde & Beleza

3º lugar – Vestuário

4º lugar – Educação & Treinamento

5º lugar – Negócios & Serviços

Turma 2 do Franchise College

Mais 14 empresas de diferentes setores do Franchising resolveram investir na profissionalização de seus executivos e diretores no ano de 2011.

A segunda turma do Franchise College, que já vai para os módulos 5 e 6 na próxima semana, está entusiasmada em poder abrir os horizontes para conhecimentos que não são encontrados em nenhum outro curso no Brasil. Desta vez, estão participando as redes: Restaura Jeans, Arte da Cerveja, Anambi, La Selva, Kalmma Zen Spa, Fraga França Consultores, Pet Cursos, Grupo SMZTO, Tecnoseg, Bio Juice, Apolar Imóveis, Cogumelo da Vida e Moda Mercato.

Composto de módulos que tratam de todas as áreas do Franchising e da operação de uma empresa franqueadora, o Franchise College só aceita poucas inscrições para poder criar um ambiente interativo com os participantes.

O grande diferencial do curso é que, além do vasto conteúdo, os alunos podem interagir a todo momento com o especialista Marcus Rizzo, com a possibilidade de fazer colocações de situações vividas em suas próprias redes e no dia a dia de seus Negócios, para que todos possam dar opiniões, comentar e comparar com outros exemplos citados em sala de aula.

Os cases nacionais e internacionais de sucesso e erros cometidos enriquecem ainda mais o conteúdo, aumentando a percepção dos participantes para as próprias condutas que estão sendo adotadas atualmente em suas redes de franquias.

As inscrições para a Turma 3 do Franchise College, que será no segundo semestre deste ano já estão abertas e as vagas são limitadíssimas. Informações: www.rizzofranchise.com.br

A segunda turma do Franchise College tem início no dia 28 de janeiro, em São Paulo, com aulas quinzenais e vai até o dia 18 de abril de 2011. São ministrados sempre 2 módulos por dia e as aulas duram o dia todo.

Além do vasto conteúdo, inédito no mercado, que traz as mais modernas técnicas de gestão e aprimoramento para a especialização de executivos do setor, as aulas são dinâmicas, participativas e trazem uma série de cases de grandes organizações franqueadoras nacionais e internacionais, com o objetivo de ilustrar situações de crise e de sucesso vividas na prática.

Após o período do curso em São Paulo, os participantes se preparam para viajar aos Estados Unidos, no mês de agosto de 2011, onde passam uma semana estudando o último módulo no Institute for Franchise Education, além de visitar sedes de empresas franqueadoras americanas.

Para conhecer a programação completa do curso, acesse: www.rizzofranchise.com.br

Coleção de Cadernos Técnicos, de autoria de Marcus Rizzo:

1. Como montar e organizar um Conselho de Franqueados
2. Como funcionam os Fundos de Propaganda e Marketing
3. Campanhas de Marketing que funcionam em redes de franquias
4. Orientando a estrutura organizacional para o Negócio Franquia
5. Circular de Oferta de Franquias – Verdades ou Mentiras
6. Uso eficaz de ferramentas para incrementar a venda de franquias
7. O processo de venda da franquia passo a passo
8. Expansão internacional – voando alto com segurança
9. Como avaliar a expansão internacional da franquia
10. Fornecedores Licenciados: conrtatando relacionamentos de longo prazo
11. Cooperativas de Suprimentos: reduzindo custos e incrementando lucros
12. Como montar e estruturar uma Cooperativa de Suprimentos
13. Unidade Piloto: desenvolvendo um protótipo da operação
14. Contato inicial com o candidato à franquia: processo de avaliação mútua
15. Informações objetivas que ajudam a vender franquias
16. Como monitorar questões levantadas por candidatos durante o processo de seleção
17. Realisticamente, que serviços os franqueados esperam do franqueador

Que em 2011 possamos continuar fornecendo informações relevantes do mercado de Franchising e contribuindo para acrescentar mais conteúdo e profissionalização.

MUITO CRESCIMENTO EM TODAS AS ÁREAS DA VIDA!

É o que deseja o blog da Rizzo Franchise.